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デジタルを制するはアナログである

カテゴリー:服部隆幸のPINOSOLAブログ
17.08.21

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PINOSOLAマガジン
デジタルを制するはアナログである
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MA(マーケティングオートメーション)を導入したけれど成果が出ないという声がネットに出てきていますね。
ほとんどがメールマーケティングにおけるシナリオ展開をして、成果が出ていないということです。
MAを導入するコンサルティング部門の知人に聴いてみてもその通りだと言います。

ある時、知人から相談に乗って欲しいと連絡があって拝見しましたが、メールが開封したかしなかったか分岐の連続で
つくられていてあきれ返ったことがあります。

つまりビジネスが分からない。マーケティングが分からない。「顧客とどのような関係を築いたら良いかが」が分からない。
経験が少ない。そんな人たちがシステム発想でシナリオを作成しコンテンツを任せていることにうまくいかない要因があるのですが、
そこが分からないわけです。

分断が原因だと思います。
急激に人々の考え方が変わり、新しいものが生まれ、人々が付いていけなくなっている。
ついていけるだけの基礎能力がないことが要因です。過去と今と未来をつなぐだけの経験と思考がないからうまくいかないわけです。

自画自賛になるような話で恐縮ですが
私は複数百貨店の各ショップに入って、ショップ毎の特性とショップブランドの考え方、ブランドのプライド、顧客の考え方、
ブランドを買い求める顧客のブランドに対するエンゲージメント度の特性、ショップの悩みなどを、経験的につかんでいます。
ですからスーパーブランドのメールマーケティングではどのようなシナリオを描き、コンテンツを揃え、スクリプトをつくればよいか、
どのように顧客にアプローチすれば顧客は喜んでくれるかをほぼ分かっています。

それだけ現場経験をしているということです。
現場経験をしながら裏の裏まで学び、経験を整理してきているわけです。
MAを設計する人たちは、そんなことはわかりませんからスーパーブランドも、ほとんど無名に近いブランド商品も同じシナリオを
つくってしまいます。
それどころか本筋から離れた分岐対策に明け暮れているわけですからこれではショップのブランドマネージャーも、ブランドが確立した
イメージに心酔する顧客の心をつかむことなどはできません。

言い換えれば、人間のエモーションを知らなければ、良いデジタルなど実現できないということです。
アナログが分かればデジタルができるのかといえばそうでもありません。
アナログとデジタルをシームレスにつなげていく方法、アナログをデジタルで表現する方法などたくさんの課題が残されています。

私は今、行動変容法について手法を整理しています。
どれも単なる手法になっていますね。心理学として応用している医療分野では、患者は病気を治したいとの執念があります。
それでも行動変容を起こすことは大変なことです。

ですから、購入する気がない顧客に欲しいと思っていただき購入しようと決める手法っていくら手法を研究しても、最後には
ばれてしまうのではないかと思います。

顧客の心を操作し行動を変えようとすることは「あざとい行為」です。
いつかは、ばれてしまうものです。
行動変容法はそのテクニックが重要ではなくて、顧客とのエンゲージメントをいかに築いていくのか、その差によって決まると思います。

行動変容法を紐解きながら、行動変容法をいくら操作しても行動変容をするモノではない。
顧客とのエンゲージメントを築くことで、顧客自らが行動変容を起こしてくれる。そんなことを考えています。

かかる意味合いから「デジタルを制するはアナログである」と思う今日この頃次第です。


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