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11.統合する思考過程のカタチ8 (ログを制すはマーケティングを制す)

カテゴリー:服部隆幸のPINOSOLAブログ
17.07.24

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PINOSOLAマガジン第一章 旅立つ前に立ち寄る世界
11.統合する思考過程のカタチ8 (ログを制すはマーケティングを制す)
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ログは,「行動」に伴って生まれるデータですから、行動と一体化したデータのことと言えます。
行動には、営業員の行動だけでなく、顧客の行動、営業員の働き掛けによる顧客の再行動等も含みます。行動の領域は、初期設計時に決めることです。ちなみにWebマーケティングでは、顧客と営業員に相当する顧客マネージャーとなります。
したがって、ログを制御することとは、行動を制御することと同意語です。

しかし、実際にはログとはITに関連し、行動は人間の動きに関連したものです。人間の行動がITを使ってログに変えるためには、アクションをログに変換するプロセスが必要になります。ここが、ゴミが混ざったビッグデータを買い求めるよりも、必要なデータをつくることが重要なのだと説明になります。
そこで「ログの設計」が大きくクローズアップされてくるわけです。

ログは行動の結果として得られるという消極的な考えから、あらかじめログを設計することで必要なログを取得する積極的な考えに修正し直すべきです。あとでログがないからできないということになっても、手遅れだからです。急速に新しい技術が生まれ主力製品が一気に陳腐化商品となる時代に、プロセスを変えようとしてもログがないからできないとならないようにしなければなりません。

ただ、いつどのようなログが必要とも限らないから、ログは捨てずに保存しておくという考え方も根強くあります。それとは裏腹にログが意味なく増えてデータベースの追加に費用が掛かる。何とかしたいのだがどうすればよいかわからないとする意見も並行してあります。
これらは真逆の感じ方と思いがちですが、共通のベースがあることに気づきます。それはログを溜めて解析するために使うとする30年前から続いている過去データの解析手法に慣れ親しんでいて、共通した枕詞「解析をするために」が隠れていることです。

過去データにしての解析は、不要ではなく過去を知るためには必要ですから否定はしませんが、ログをデジタルマーケティングで活用するためには、未来を変えるために活用できるようにしなければなりません。そのためには現在進行形の活き活きとしてログを活用することを考え抜かなければならないわけです。

まだあります。
行動は、普遍的な構造を持つプラットフォーム上に搭載しなければ、プラットフォームは陳腐化しすぐに使えなくなります。プラットフォームとは営業プロセスの集合体ですから、普遍的な営業プロセスの構造を考案しなければならないわけです。ここを間違えるとすぐに使えなくシステムになり、正しく作ると使うほどに精度が高くなる誰もが離せなくなるシステムになるばかりか、バカ製造機にならず、人間が成長するシステムになります。
これらを司るにはサイクルが必要で、行動→基準→制御サイクルを取らなければなりません。詳細を説明しますと、学習→人間→行動→基準→制御→学習→の循環を無限に繰り返すサイクルになります。サイクルを繰り返すためにはベースとなる「行動」をしっかりと押さえておかなければならなくなります。無限に繰り返すことができるために常にベタープラクティスは更新されて行きます。

ここが大事なところです。AIといえどもコンピュータですから、インプットされているデータの質と量が頼みの綱になります。良いデータを数多く集めるのが良い結果を生みだす唯一の方策です。
したがって過去の勝ちプロセスが1万データ集まっているとします。そこに今まで以上に優れた勝ちプロセスが1データだけ生まれたとします。この勝ちプロセスは強力なライバル商品との競合に勝ったプロセスとします。このプロセスの詳細をコンピュータは(AIは)、どう発見し、指し示すのでしょうか。ここを解けないとすぐに古くなって使えないシステムになります。


なぜなら、常にたった今の商談に適切な支援をしてくれるシステムでない限り、失敗が続けば営業員はこんなシステム使えないと放り投げるからです。プロセスはめまぐるしく変わっていきます。それを一つのプロセスだけ教えていつの時代でも乗り切ろうなんて、できるはずがありません。しかしAI、PCに関わらず従来の発想では1万データに全く新しい形を持つ1データが加わっても、特別な仕組みを組み込まない限り、1万1データを対象に検索をするので最新の勝ちパターンである1データを発見することは困難です。
ログは現在進行形で取得し、活用しなければならないこともお分かりになったと思います。

デジタルマ―ケティングは、デジタル技術が営業活動のすべてを自動的に行ってしまうのではなく、営業活動をデジタル技術で徹底的に支援をしていくことであり、これらを可視化できるだけでなく基準をつくり、制御ができ、人間が成長できる仕組みでなければいけません。
次号は、少し話を進めて学習の説明をいたします。
(次号へ続く 本文1964文字)


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