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4.統合する思考過程のカタチ2

カテゴリー:お知らせ
17.06.01

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PINOSOLAマガジン第一章 旅立つ前に立ち寄る世界

4.統合する思考過程のカタチ2

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主体性と従属性を統合する作業を続けていた私は、統合に相応しい、いくつかのキーワードを見つけました。
キーワードとしての「営業プロセス」はその一つです。

営業プロセスを以って、双方を一つに統合することは極めて実現性が高く大いにあり得ることです。
しかし、一方で一つの営業プロセスがいつまで使用に耐えるのかという耐用年数について疑問が生じます。
競合商品が生まれれば、勝つためのプロセスは微妙に変わります。
強力な魅力を持ったライバル商品が生まれれば、自社のプロセスは激しく変えなければいけません。
他社ライバル商品が、自社の商品に追いついてきても営業プロセスは変わってきます。
日本人の「個別化文化」は、欧米人の「標準化文化」と異なって、実に繊細なのです。
営業プロセスは常時変わるものと考えなければいけません。

ここで営業プロセスは分裂を起こしました。
分裂した概念(ここではプロセスは常に変化する)を、何らかの方法で統合させる必要があります。
営業プロセスは重要なキーワードなので捨てることができないからです。
この話を理解いただくためには、もう少しだけ統合作業の話を進めないと納得ができないと思います。

まず営業プロセスの変化をプラットフォームの変化に寄せてしまうとシステム化は不可能になります。
プロセスが変化を起こした都度、新たなプラットフォームを書き起こしたのでは、システムとして成り立っていかないからです。
すると、すべての営業プロセスに合致した普遍的なプラットフォーム構造を探し、見つけなければなりません。

ですが、この業務は営業パーソンの個別主体性を実現するデジタル営業を目指す企業であれば必ず成し遂げなければならないものです。
そうしなければ標準化の営業プロセスを一つ作って終わってしまうからです。変化に対応できない、
すぐに陳腐化してしまうシステムになってしまいます。

主体性と従属性を理想的に統合するキーワードは、共生協働です。ここにたどり着くまで時間が掛かりました。
主体性と従属性を統合するベターキーワードは共生協働です。これは間違いないことです。
このキーワードを発見したことによってすべてがするりと解けてしまったのですから。

このところは難解です。ですが一番大事なところです。

私はコンピュータがやった方がよいところはコンピュータがやればよい。
人間がやった方がよいところは人間がやればよいと思っていますがもう一つあります。
それは、続けてコンピュータがやらなければならないところはコンピュータがやらなくてはならない。
人間がやらなければならないところは人間がやらなければならないということです。

コンピュータをAIと置き換えても(AIはコンピュータですが)同じことです。
AIが将来、いかに性能を上げても人間の脳には勝てない個所が残ります。人間を育てることが一番重要なことです。

私が行ったコンピュータと人間を統合する作業でも、統合出来た概念は共生協働でした。
もちろん人間と人間、人間とコンピュータとの共生協働作業です。
人間が気付き、人間が行動を変えることによってのみ、変化に対応したプロセスに変えることができるということです。
コンピュータは気づきを与えるための支援を行う。
主体性を握るのは営業パーソンやマネージャーであって、コンピュータは人間に従属していくことになります。
AIに、新しいプロセスを発見するアルゴリズムを与えたら、AIは新しい勝ちプロセスができたと教えてくれるでしょう。
しかし使うのは人間ですから人間の理解ができなかったら、もしもAIから教えてもらった通りのことをやって失敗したら
AIに対する信頼性は低減していくことでしょう。

ここで新たに登場したキーワードを列記します。
一つは、「普遍的なプロセスプラットフォーム構造」。
二つは、「新しい勝ちパターンを発見するアルゴリズム」です。

もう賢明な読者の方々はお気づきと思います。
普遍的なプロセスを搭載するプラットフォームにすべての営業プロセスが搭載できることで、アルゴリズムが創案できるようになる。
しかし共生協働のベターキーワードに従えばアルゴリズムではなく人間の知恵によって新しい営業プロセスを発見できる。
その方がよい結果を招くことができる。それでも普遍的なプロットフォームに営業プロセスを載せることが必要で、アルゴリズムが
分かれば、自動化が実現できます。

統合作業は営業のデジタル化に企画段階から必要な作業です。おおよその手法はわかったと思います。
やってみることをお薦めいたします。

(本文文字数1875字 次号へ続く)

3号までのPINOSOLAメールマガジンに、ちょうど10名の方からメールでご感想がとどきました。
統合作業の話が難解、わかりやすく書いて欲しいとのご意見が1名いらっしゃいましたがほかは、非常に参考になるとのご意見でした。
統合作業は新しいアプローチ方法だとおっしゃってくださり、まだ序の口ですよと返信いたしました。
詳しく話を聴きたいとご要望でお目に掛かりました方が、別途、数名様いらっしゃいました。

お目に掛かったある大企業の方は、過去に手掛けていて、パーツでは実行しているものもあるが、
企業に導入するデジタル化の全体感が掴めず、かつデジタル化で何を目的とするのかが明確に定まらず俯瞰図が描けないと
おっしゃっておりました。
営業部門に与えられたデジタル化は企業内で進んでいるようですが,全体像を俯瞰できないことと、過去に営業関係のシステムは
失敗をしているので、失敗はできない.
それもあって統合作業は興味が深いとおっしゃっておりました。
投資額が大きく失敗が怖いという背景はどちら様もお持ちのようでした。
経験を重ねレベルの高い方もいらっしゃって、驚きました。

営業活動、そして経営全部をデジタル化していこうと思考している企業は多くあるのではないかと実感させられました。

感想をいただいた方、お目に掛かった方は、単にMAツールを導入するだけ、あるいは名刺をベースに見込み客を増やそうと
するだけのパーツデジタル化ではなく、自社の営業活動にトータルでデジタル化を組み入れよう、
結果を経営全体に結びつけようと目指していらっしゃいました。

営業系のシステムは、会計ソフトと違って「顧客」の意向が介在します。
顧客に向かって指示命令はできません。また営業パーソンは顧客に対しては企業の代弁者でありますが、企業に対しては顧客の代弁者でもあります。
営業パーソンが企業にとって意のままにならない存在になっているわけは、その業務に「顧客の代弁者機能」を持っているからです。

次号は、営業活動デジタル化4つのポイントを説明いたします。

(全文2676字)

 

 


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