PINOSOLAは、アプリやパッケージの名称ではありません。

ログデータを制御して、高い営業生産性を実現し変化に即応できる体制とプロセスを築くことができる思考と手法。
経験力と発想力と統合力のカタマリ。それがPINOSOLAです。

デジタル化時代が叫ばれていますが、デジタル営業化の実情はいまだにパッケージを使った部分デジタル化に過ぎず、営業部門全体のPDCAを回せるように進化していません。大手ICT 企業は、大規模の体制を敷いてデジタルマーケテイング営業本部を立ち上げています。優秀な人たちが集まり、ICTを組み合わせて作成したデジタル経営システム図は完成しています。ですが、システム図を作成してもデジタル営業化は何一つ動かないことを承知しておられるのです。

デジタル化が進まない真の要因は

ICT企業でデジタルマーケティングを担当する人たちからデジタルマーケティングは右脳と左脳の融合が必要だと言い始めたのは2015年ころです。右脳のところがICT企業にはよくわからない意味を込めた言葉です。いまだにそこから動いていません。多くの関係者が「システムコミュニケーションの融合が必要だ」との言葉を使い始めました。
融合は誤りで正しくは統合です。赤色と白色を融合するとピンク一色になります。統合は赤色も白色も残り、新たにピンク色を生み出すということです。実際には右脳と左脳の統合だけではなく、個別化と標準化の統合、プロセスとアクションの統合などたくさんの統合を果たさなければなりません。非常に難解です。
PDCAに変わるデジタルマーケティングに絞り込んだ具体的な実現サイクルのキーワードを発見し、関係してくる多くのエレメント（要素）を統合する作業ができていないことが本格的なデジタルビジネスを迎えられない真の要因です。

自然界から多くを学び採り入れた

服部隆幸が何のヒントもないまま解明に着手し、一人でこれらを解決しました。学んだのは自然界。
例えば自然界では個別化と標準化をどう統合しているのかと考えました。それと哲学ではどう統合しているのか。
普遍的な手法をつくるためには統合されている個所から降ろしていかないとなりません。それから美しい数列も求めました。アルゴリズムも独学で勉強しました。どのアルゴリズムなら使えるか、どのようなアルゴリズムをつくればよいか、これはアルゴリズムはつくれないな等を考案するための勉強でした。いろいろなエレメントが哲学レベルでどんどんつながっていくことがうれしく至宝の瞬間でした。
こうして行動→基準→制御→学習→人間変容→行動とつながるサイクルをつくりました。
最重要なキーワードである「行動」は長時間を掛けて掘り下げました。

デジタル化を目指す企業は、必ず通過しなければならない通り道。しかし誰も通ったことがない道。この扉を開くカギと迷路を通り抜け宝箱のあり場所を示した地図があれば、前人未到の道を踏破できます。宝箱にはデジタル化の組み立て手法が書かれています。それをゲットできます。
お客さまを持っているすべての業界、業種に適合しこれらを一気に取得できる。それがPINOSOLAです。

すべての企業にとって待ち望んでいた営業改革手法を伴ったAI化にまで直結した思考

過去データを読み解く分析方法はデジタル時代にどうつながるのでしょうか

ビッグデータから始まりＷｅｂマーケティング、デジタルマーケティングの現場では活き活きとしているログデータをも「一定期間の過去データ」として貯め、分析解析することで、予測を立て目標する期待像に近づく努力を重ねています。
下図１がコンセプト図です。この思考方法は、日本で定着している分析方法の一つです。

課題はたった今入手しているログデータをも過去データとして蓄えてから分析解析していることです。その結果ログデータを活用する最大のうま味である、すばやく基準をつくることも変化とともに変わっていく基準を変えていくことも、営業活動の制御もできないことにあります。
日本はデータベースマーケティングの輸入から今日まで一定期間の、過去になってしまったデータを抽出して分析解析をする手法が深く根付いていますが、結果を見る分析解析手法としては適していてもデジタルの妙味を引き出す手法になり得るのか、もっと良い手法はないのかが疑問です。

現在進行形データを読み解き、次手を生み出す制御手法は逆転の発想です

再度図１をご覧ください。
今までのデジタルマーケティング、Webマーケティングは「データ分析・解析（分類整理）→予測→目標とする期待像」との思考で手法をつくっています。
一方、PINOSOLA(図２)は「行動→基準→制御→学習→人間の変容」サイクルが止まらない風車のように現在進行形のまま回っていきます。図１の手法と別の思考と手法で成り立っていることがお分かりになったと思います。
人間とはお客さまだけでなく売り手の関係者全員を指しています。

PINOSOLA Core
人間の一生は、誕生から終結まで連続した無数の行動を組み合わせて成り立っています。
まず俯瞰的に語ります。営業活動で行われている人間の行動もその一環にすぎません。人間の行動を収れんすることで基準がつくられていきます。けれども、基準は人心の変化に合わせて形を変えていかなければならないモノです。
いくら良い基準も永続してその地位を保つことはできません。そこで、基準は変化に対応して形を変えていかなければいけません、そんなことができるのがデジタル化の妙味です。デジタル営業そしてデジタル経営での最大の妙味は制御が可能になったことです。行動があるから基準ができ、基準ができれば制御ができる。行動と基準と制御は三位一体の関係です。これらを実現するには現在進行形によるたった今のデータを捕まえて基準に沿って制御をすることです。

同じことを仰視的に語ります。個々の営業パーソンは、自分なりの営業パターンを持っています。
俺流、私流という個別化の最たる手法です。俺流の行動なら俺流の行動結果が生まれ俺流の基準が生まれます。ここは設計思想に入り込んできます。PINOSOLAはバカ製造機もICT不信機もつくってはいけないと考えています。人間が自ら学び、協働して知恵を出し合い、より良いものをつくるという考えで貫きたいと考えています。AIは、成功すれば思考することを放棄してAIの指示通りに行動することを正とするバカ製造機になり得ますし、失敗すれば営業パーソンに
とってのICT不信機になりかねません。デジタル化はAI導入とおなじ課題を内包しています。
そこを解決するために「機械が行った方がよいことは機械がやる。人間が行った方がよいことは人間がやる。
機械はその特徴を生かして人間のサポートを行うことに徹する。
これを機会と人間の協働作業と呼ぶ」と定義して考案したのがPINOSOLAです。

協働作業は関係性と学習の二つ。協働作業がコミュニケーションのカタチ。関係性の深度を機械がいつも自動計測しICTを使ってお客さまに関係性を維持し続ける行動をし続け、併せて人間の行動を促すことは可能です。コミュニケーションは、お客さまも営業パーソンも営業スタッフ部門も管理層も経営層も協働して自律的に学習を行い相互の理解を深めていくことに向かって進んでいきます。
他社との差別化を低価格政策に求めるのではなく、お客さまも企業関係者も販売前、販売中、販売後のあらゆるシーンで協働的に自己学習を繰り返すことで精度が高く深いコミュニケーションを築き上げることが可能になります。進めていくほどに機械と人間との協働作業は、欠かせなくなります。
協働作業を通じて双方は、親しくなっていきます。

PINOSOLAではコミュニケーションの到達点は「学習の相互成立」と考えています。お客さまが情理で納得した時に状態変容は起きます。図２には販売する、購入する、売上げが発生する、の記入がありません。状態変容をした結果お客さまは次の行動に移るのです。図２は、PINOSOLAのコアになる思想です。

PINOSOLA営業活動５つの柱には複数の要素(Elements)が紐づいています。

理解しやすいのは要素を加えた図３です。
行動の可視化とは今までによくあった過去にやって、終わってしまった行動の可視化ではなく、現在進行形の行動を可視化することになります。
アクションは詳細アクションと統合しお客さまの状態変容をより強力に進める役割を果たします。しかし千差万別でとても複雑そうに感じます。神が生き物に与えた行動の構造は一種類しかないことをご存知でしたか？
人間が一生涯に行う千差万別で膨大な数の行動はたった一つのテンプレートを使って行っていることをご存知でしたか。

神はすべての生き物にたった一種類の同一行動・テンプレートしか与えていないことを経験と創造力とで見抜き、服部隆幸はその詳細構造を発見しました。つまり一つのテンプレートがあればすべての業務ワークフローが設計できるようになったのです。業種や業界に捉われることはなく、どの業種でもB2BでもB2CでもECでも、営業改革、デジタル営業、デジタル営業だけでなく機械学習、AIへ通じる扉はこれで開きました。

深層倫理学の専門家ソーチャー氏の考える必要な三つの要件を整えられるか

“ＵＳＡセールスフォース・ドットコムでチーフサイエンティストのリチャード・ソーチャー氏は、ビジネス分野でAIを
活用する際に何が大切かという問いに、三つの要件が必要と説いています。
一つは、正しいデータを持つ。
二つは、正しいアルゴリズムを持つ。
三つは、業務のワークフローと組み合わせる。
これらの要件を満たすことで、ビジネスに役立つインサイト（洞察）を引き出し、活用できる。”

出典：“　　”内は日経コンピュータ2017/2/10より抜粋

PINOSOLAで考える日本流デジタル経営、AI化に必要な三つの要件

１．初めに必要なデータを取得する。無いログデータはつくるように設計する。
２．業務のワークフロー(営業プロセス)はPINOSORAの手順に添って組み立てる。
３．計算可能なものはアルゴリズムにより自動化し、計算不可能なものは人間がICTと協働して、判断材料を機械が人間に提供する。

今の時代に添った営業改革、セールスオートメーション、機械学習、そしてAI化に対処する場合には、PINOSORA三つの
要件で実現できます。