営業改革・デジタル営業・デジタル経営・セールスオートメーション・ＡＩ化成功への道
企業は、デジタル化に営業改革の何を求めているのでしょうか
「現在進行しているプロセスの状態」を、可視化できない唯一の部署、それが営業です。
現行営業プロセスの見える化は、終わってしまった業務の見える化であって、デジタル時代にはとても通用しません。企業は、プロセスに次の一手を持ち備えてこれから発生する状態を変え、商談の難局を超えて成功していく仕組みを望んでいるのです。ECでも同じことです。ある大手メーカー経営者は、月初予測と月末実績の変動値が大きすぎることに危機を感じ、早く営業改革をするようにと指示を出し続けています。同社の営業責任者は、デジタル技術を加えて営業活動中に商談の進行状態をリアルタイムで可視化できて、次の打ち手が事前にわかって商談を修正し商談確度も契約率もアップさせ、予実の変動を埋めることはできないかと真剣に考えています。これらは、正しく設計されたデジタル技術を加えることで解決できますが、今までの常識でデジタル技術を設計しても成功しません。ある大手小売企業ではインバウンドの顧客も含めて数百万人の顧客のONとOFFをシームレスにつないで生涯顧客化をオートメーションで実現できないかと望んでいます。これらも同様に正しく設計すれば実現できるのです。
今、デジタルマーケティング分野では、営業活動（マーケティング）の「部分デジタル化」は進んでいます。しかし、現状はICT優先で、マーケティングの視点が単眼的です。その訳は、人間が対象から失せていることに尽きます。顧客だけでなく営業パーソン、マネージャー、管理職、営業企画部門に対する慮りが欠落しています。
一方で、営業活動全体を対象にしたオートメーション化、デジタル化は一向に進んでいません。ですが、経営者が望んでいることは、これまでの常識を駆使しても改革できません。実現するためには、正しく設計されたデジタル化を採り入れるしかないのです。ただ、その手法が誰にもわからないのです。
企業は、今の営業体制にデジタル技術を加えて課題解決を願っていますが
「現状を継続していくことで得られる未来の姿」は「現状のまま」であるからこそ、経営は危機感を持っています。
未来を変えるためには、行動を改革する必要があることもわかっています。しかし営業を改革することについて一つの困難と一つの解決策があります。
困難の一つは、欧米の「標準化文化」と「日本の個別化文化」との違いです。
欧米企業は、プラットフォームを作成し、この通りに実行せよと強制する能動的定型成長型です。企業が決めたやり方で通し、プラットフォームに合わない人間は(顧客をも)評価点を下げるスタイルです。ここでは結果も重視しますが、プロセス通りにやっての成果が実現できたかを最重視します。
一方、日本企業は時間を掛けて個人の成長を待ち、成長した個人に企業の成長を掛ける、受動的個別成長型です。相手に合わせて自己を修正していくスタイルです。相手の業界、業種、現場事情などを知り、空気を読み、忖度をして、個別対応をし自分を変えていく営業スタイルを持つ営業パーソンができる営業と評価されています。このようなスタイルを続けてきた日本にプラットフォーム型デジタル化をそのまま持ってきても、いつもの二の舞(欧米プラトフォームを企業の事情に合わせて個別化対応する)になることは明らかです。
大手ICT企業も、導入企業もわかっているから手を出せない側面があります。しかし解決手法は誰も手にしていません。
解決方法は、欧米化と日本化の統合です。
日本式のデジタル営業技術とは、標準化と個別化を統合した仕組みの実現に他なりません。この難題は次の三つによるものです。一つは、日本では欧米のプラットフォームそのまま使用したのでは解決できない。二つは、日本は欧米のプラットフォーム型パッケージを導入しても、自社個別のやり方を組み込んでプラットフォームの妙味を壊してしまう。
三つは、自分のビジネスに合わないとなれば営業パーソンは使わなくなる。使わなくても済む方法を考え出してしまう。
日本は、結果を最優先し、結果さえ出ていれば上司はプラットフォームに記入しなくても目をつぶる傾向さえあります。上司も、過去のデータをテキスト入力しても意味がないことを知っているからです。標準化と個別化文化を統合するには、一つの手法しかありません。まず、徹底して個別化を尊重し、個別化を自在に発揮できる仕組みをつくり、これはいい、これは便利だ、これは役に立つ、これがあれば顧客の理解が速い、営業パーソンが歓ぶピッタリなものをつくります。
しかし、それではデジタル化の意味はありません。
個別化を徐々に標準化に収斂していくことが必要で、ここをデジタル技術で実現できるのです。生まれ出るまで待っているだけか、いえ違います。けれども日本流のデジタル化は生まれていません。
個別化と標準化を統合するだけでなく、企業の課題に向き合って解決するこの仕組みは、社内でもシステム会社の技術者にも、デジタルマーケティング部のコンサルタントにもつくれません。経験値をどれだけ持とうと、今までの経験と取得した常識からは決して生まれないのです。
10年後もできない日本流デジタル化への思考と手法を5年でつくりました
これまでの常識を打ち破る普遍的な構造を持ち、あらゆる業種業態にすっぽりはまる日本流営業改革、デジタル経営化をつくる仕組みを形にしました。デジタル営業化を目指す企業が必ず通過しなければならない全体設計、詳細設計を悩む必要はなく自社にピッタリの営業改革、デジタル営業、デジタル経営化が実現していきます。それがPINOSOLA（ピノソラ）ICTパッケージではありません。ディレクション、コンサルティング、制作を駆使して個企業に合った日本流デジタル化を設計し、システムとコミュニケーションを構築し、シナリオを制作し、運用指導を行っていくための指針と手法を伴った導入ガイドであり教科書、そしてMAP。その名前がPINOSOLAです。
名前の由来
『PINO』は、イタリア語で「松ぼっくり」のこと。
中にびっしり詰まった松のタネがあります。
『SOLA』は、日本語の「ソラ（空）」。
タネは風に乗って空に舞い上がり遠くの大地に降りて芽をだします。一つのタネを一つのログデータと置き換えます。
ログデータが空高く広がって、お客さまも社員の方々も販売店の方々も企業も恩恵を受ける。
WINWINを目指せる希望と意味を込めた名前です。